เรื่องเล่าจากเจ้าของร้านอาหารคนนึง
ผมทำงานหนักมาก
ตื่นตี 5 ไปตลาด
กลับมาเตรียมของ
เปิดร้าน 9 โมง ปิด 4 ทุ่ม
ทำงานวันละ 15 ชั่วโมง
แต่ลูกค้าก็ยังบ่นว่าอาหารออกช้า
บอกว่าราคาแพง
ผมพยายามเต็มที่แล้วนะ จะเอาอะไรอีก?
พอผมอ่านจบ รู้สึกเห็นใจเขามาก
แต่แล้วผมก็นึกถึงอีกด้านหนึ่ง…
ลูกค้าของเขาล่ะ?
พวกเขารู้สึกยังไง?
สวัสดีครับ ผมโยขายดี
วันนี้ผมอยากมาคุยเรื่องหนึ่งที่
หลายคนอาจไม่อยากฟัง
ไม่มีใครจ่ายเงินให้กับแค่คำว่า
พยายามเต็มที่แล้ว
เรามาเข้าใจกันก่อนว่า
ธุรกิจร้านอาหารมันทำงานยังไง
ธุรกิจคือการให้คุณค่า ที่แก้ปัญหา
หรือพัฒนาคุณภาพชีวิต
อะไรบางอย่างให้ลูกค้า
ลูกค้ายอมจ่ายเงิน
เพื่อแลกกับคุณค่านั้นๆ ที่ได้รับ
สูตรง่ายๆ คือ
ลูกค้า → จ่ายเงิน → แลกกับคุณค่า
แล้วถ้าอะไรเกิดขึ้น
ทำให้ลูกค้าไม่ได้รับคุณค่านั้นล่ะ?
นั่นหมายความว่า
ปัญหาของลูกค้าไม่ได้ถูกแก้
คุณภาพชีวิตของเขาอยู่ที่เดิม ไม่ได้ดีขึ้น
เมื่อเป็นแบบนั้น
ลูกค้าก็ไม่ Happy ที่จะจ่ายเงิน
นี่คือสิ่งที่เรียกว่า

เส้นทางส่งมอบคุณค่า

เส้นทางจะถูกส่งต่อถึงลูกค้า
มันขาดตรงไหนไปไม่ได้
สิ่งสำคัญที่สุด ไม่มีคำว่า พยายาม
อยู่ในสมการนี้เลย
ลูกค้าไม่สนใจว่าคุณตื่น ตี 5
ลูกค้าไม่สนใจว่าคุณทำงาน 15 ชั่วโมงต่อวัน
ลูกค้าไม่สนใจว่าคุณเหนื่อยแค่ไหน
ลูกค้าสนใจแค่ว่า
พวกเขาได้รับคุณค่าที่จ่ายเงินไปหรือเปล่า?
งั้นลองนึกภาพตามสถานการณ์นี้
คุณหิว เข้าร้านอาหารหนึ่ง
สั่งข้าวผัด 60 บาท
คุณค่าที่คุณคาดหวัง
อิ่มท้อง
อร่อย
มาไวภายใน 10-15 นาที
บรรยากาศดี ดูสะอาด
แต่สิ่งที่เกิดขึ้นจริง
รออาหาร 25 นาที ท้องร้องหิวแสบท้อง
พอได้กินก็รสชาติจืดชืด
เติม พริกน้ำปลาไปสามช้อนก็ยังไม่อร่อย
จานสกปรก มีคราบน้ำมันติดอยู่
พนักงานเสิร์ฟหน้าบึ้ง ไม่ยิ้มแม้แต่นิด
คุณรู้สึกยังไง?
แล้วถ้าพอคุณบ่นไป
เจ้าของร้านออกมาบอกว่า
วันนี้ผมตื่นตี 5 นะครับ ไปตลาดเองทุกวัน
เหนื่อยมาก แม่ครัวลาป่วย พนักงานมาสาย
ผมพยายามเต็มที่แล้วครับ
คุณจะรู้สึกว่าเขาน่าสงสาร
แล้วจ่ายเงิน 60 บาทด้วยใจยินดีไหม?
หรือว่าคุณจะรู้สึกว่า
ก็ไม่ใช่เรื่องของฉัน นี่ฉันจ่ายเงินไป
แต่ไม่ได้อะไรเลย
มาดูอีกมุมหนึ่ง…
ร้านอาหารสองร้าน
ขายข้าวกะเพราเหมือนกัน
ร้านแรก
เจ้าของตื่นเช้า ทำงานหนัก พยายามมาก
แต่อาหารมาช้า 40 นาที
รสชาติไม่สม่ำเสมอ วันนี้อร่อย พรุ่งนี้จืด
พนักงานบริการไม่ดี
ลูกค้ามาครั้งเดียว ไม่กลับมาอีก
ร้านที่สอง
ไม่รู้ว่าเจ้าของตื่นกี่โมง ไม่สนใจด้วย
แต่อาหารมาไว 10 นาที
รสชาติอร่อยทุกครั้ง
พนักงานบริการดี ยิ้มแย้ม
ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำทุกอาทิตย์
ร้านไหนจะอยู่รอดล่ะ?
คำตอบชัดเจน → ร้านที่ส่งมอบคุณค่า
ให้ลูกค้าได้จริง
ไม่ใช่ร้านที่เจ้าของพยายามมากกว่า
ยกตัวอย่างให้เห็นภาพตามได้ชัดขึ้น
เจ้าของร้านก๋วยเตี๋ยว บอกว่า
ผมใช้เนื้อชั้นดี น้ำซุปเคี่ยว 8 ชั่วโมง
ราคาถูกกว่าร้านอื่น
แต่ทำไมลูกค้าไม่ชอบ?
ผมพยายามมากนะ
พอลูกค้าไปลองกิน พบว่า
น้ำซุปเค็มเกินไป (เคี่ยว 8 ชั่วโมงจนเข้มข้นมาก)
เนื้อชั้นดี แต่ปรุงมาผิดวิธี เหนียวไม่กัด
รอนาน 30 นาที ช่วงเร่งด่วน
เวลาลูกค้าบอกว่าเค็มไป
เจ้าของโต้เถียงว่า นี่มันสูตรแท้
ลูกค้าไม่สนใจว่าคุณเคี่ยวน้ำซุปกี่ชั่วโมง
ลูกค้าสนใจแค่ว่ามันอร่อยหรือเปล่า
ผมเลยถามเขาว่า ถ้าคุณเป็นลูกค้า
คุณจะกลับมากินอีกไหม?
เขาเงียบไป… แล้วค่อยๆ ตอบว่า คงไม่
นั่นแหละคือคำตอบ
ความพยายาม = เรื่องของเรา
คุณค่า = เรื่องของลูกค้า
คุณอาจตื่นตี 5
คุณอาจทำงาน 15 ชั่วโมงต่อวัน
คุณอาจเหนื่อยล้าจนยืนแทบไม่ได้
แต่ถ้าลูกค้าไม่ได้รับคุณค่าจริงๆ เขาก็ไม่จ่าย
เพราะลูกค้าจ่ายเงินเพื่อแลกกับคุณค่า ไม่ใช่แลกกับความพยายาม
เส้นทางส่งมอบคุณค่า ขาดตรงไหนไปไม่ได้

1. วัตถุดิบดี → แต่ปรุงผิดวิธี = คุณค่าไม่ถึง
2. ปรุงอาหารอร่อย → แต่เสิร์ฟช้า 1 ชั่วโมง = คุณค่าไม่ถึง
3. อาหารอร่อยและมาไว → แต่บริการแย่ หน้าบึ้ง = คุณค่าไม่ถึง
4. ทุกอย่างดี → แต่ราคาแพงเกินคุณภาพ = คุณค่าไม่ถึง
5. มาตรฐาน → แต่ไม่สม่ำเสมอ วันนี้ดี พรุ่งนี้แย่ = คุณค่าไม่ถึง
   เส้นทาง มันต้องครบทุกตอน
   ขาดตรงไหนไปไม่ได้
   แล้วจะทำยังไงดี?
6. หยุดบอกตัวเองว่า พยายามแล้ว
   เริ่มถามตัวเองว่า ลูกค้าได้รับคุณค่าจริงๆ หรือยัง?
7. ถามลูกค้าจริงๆ
   อย่าคิดเองคนเดียว ถามลูกค้าว่าพวกเขาต้องการอะไร ไม่พอใจอะไร
8. แก้ที่ผลลัพธ์ ไม่ใช่แก้ที่ความพยายาม
   อาหารมาช้า → หาวิธีทำให้มาไว ไม่ใช่บอกว่า พยายามแล้ว
   รสชาติไม่สม่ำเสมอ → ทำสูตรมาตรฐาน มีSOP ไม่ใช่บอกว่า วันนี้แม่ครัวอารมณ์ไม่ดี
   บริการแย่ → ฝึกพนักงาน ไม่ใช่บอกว่า เด็กยุคนี้ไม่สู้งาน
9. คุณภาพต้องสม่ำเสมอ SOP ระบบมีเเล้วหรือยัง
   ลูกค้าอยากได้อาหารที่อร่อยเหมือนกันทุกครั้ง ไม่ใช่แบบวันนี้โชคดีได้อร่อย พรุ่งนี้โชคร้ายได้จืด
   จำไว้เสมอว่า ความพยายามคือเรื่องของเรา
   แต่คุณค่าคือเรื่องของลูกค้า
   ผมรู้ว่าการทำธุรกิจมันไม่ง่าย คุณทำงานหนัก
   ตื่นเช้า นอนดึก เหนื่อยล้า
   แต่ลูกค้าพวกเขาก็มีเงินจำกัดเหมือนกัน พวกเขาทำงานหนักเพื่อได้เงินมา
   แล้วเอามาจ่ายให้คุณ
   พวกเขาสมควรได้รับคุณค่าที่คุ้มค่ากับเงินนั้น
   ไม่ใช่ว่าคุณไม่ควรพยายาม แต่คือ
   การพยายามต้องนำไปสู่ผลลัพธ์จริง
   ไม่ใช่แค่ข้ออ้างว่า เราทำงานหนักแล้วนะ
   ถ้าวันนี้คุณส่งมอบคุณค่าไม่ถึงลูกค้า
   อย่าบอกว่า พยายามแล้ว
   ลองถามตัวเองว่า
   ทำไมถึงยังไม่ดีพอ? จะแก้ไขยังไง?
   ถ้าวันนี้ลูกค้าบ่นอาหารออกช้า
   อย่าบอกว่า วันนี้ลูกค้าเยอะ
   ลองหาวิธีเพิ่มประสิทธิภาพ
   เตรียมของล่วงหน้า หรือเพิ่มคน
   ถ้าวันนี้ลูกค้าบอกว่าราคาแพง
   อย่าบอกว่า เราใช้ของดีนะ
   ลองดูว่าคอนเทนต์ที่ทำ
   สามารถส่งคุณค่าที่ส่งมอบคุ้มค่ากับราคาจริงไหม
   วันนี้เริ่มถามตัวเองว่า
   ลูกค้าของคุณได้รับคุณค่าจริงๆ หรือยัง?
   เส้นทางคุณค่าของคุณขาดตรงไหนไป?
   คุณจะแก้ไขยังไงให้คุณค่าส่งถึงลูกค้าได้จริง?
   อย่าหลงทางไปกับความพยายาม
   จงมุ่งไปที่ผลลัพธ์จริง ที่ลูกค้าได้รับ
   เพราะสุดท้ายแล้ว
   ธุรกิจที่อยู่รอดคือธุรกิจที่ส่งมอบคุณค่า
   ไม่ใช่ธุรกิจที่เจ้าของขยันที่สุด
   ผมเชื่อว่าคุณทำได้
   แค่หยุดมองที่ความพยายามของตัวเอง
   แล้วเริ่มมองที่คุณค่าที่ลูกค้าได้รับ
   เมื่อคุณเปลี่ยนมุมมองได้
   ร้านของคุณก็จะเปลี่ยนไปในทางที่ดีขึ้น
   ลุยครับ

อ่านเรื่องนี้แล้วคิดอย่างไร? เรื่องนี้สามารถเอาไปปรับใช้ได้กับทุกงานนะลูก

ไม่ใช่แค่ธุรกิจร้านอาหาร
ลูกค้า อาจหมายถึงคนที่จ่ายเงินให้เรา เป็นเจ้านาย หรือนายจ้าง หรือคนที่เราทำงานแลกผลตอบแทนด้วยเงินก็ได้

จำไว้นะ หากยังไม่ประสบความสำเร็จ ไม่มีใครสนใจหรอกว่าลูกพยายามมากแค่ไหน เขาสนใจแค่ผลลัพธ์ที่ลูกทำเท่านั้น